Российский бизнес активно осваивает интернет — получить свой кусок «потребительского пирога» стремятся все: предприниматели, желающие привлечь к своей продукции новых покупателей, начинающие и опытные онлайн-бизнесмены, планирующие заработать на продаже популярных или востребованных товаров. Самый быстрый способ начать торговлю в интернете — онлайн-платформы. На них, в поисках товаров стекается многомиллионная аудитория потребителей. Но не все платформы одинаковы — то, что хорошо продается на одном, может быть не востребованным на другом. И здесь предпринимателю важно определить, какая площадка подойдет для продажи именно его продукции.
Товары массового спроса, понятные потребителю и не требующие дополнительной коммуникации между продавцом и покупателем, принято продавать на классических маркетплейсах, работающих по алгоритму американского Amazon.com, то есть на основе комиссионной модели. Продавец открывает на онлайн-площадке магазин, размещает карточки товаров, поставляет необходимое количество товара на ее склады и ей же платит процент от каждой транзакции.
Товары специализированные, вызывающие интерес определенного сегмента потребителей (к примеру, рыбаков, велосипедистов или медицинских работников), а также требующие дополнительного общения между продавцом и покупателем (кухонные гарнитуры и мебель под заказ, специализированная техника, уникальная одежда и винтажные аксессуары) эффективнее реализовывать через онлайн-платформы объявлений. Артем Переплетчиков, владелец магазина по продаже запчастей для автомобилей, перепробовал в свое время несколько сервисов, но остановился только на двух. Один из них — специализированный сайт по продаже автомобилей, запчастей и других автотоваров, а второй — «Авито».По словам владельца магазина ArtRazbor, на «Авито» у него продается больше, чем на специализированном сайте, соотношение 70% к 30%, соответственно. А если брать долю «Авито» в общих продажах, то она занимает более половины всего оборота компании. Предприниматель утверждает — чтобы торговля на «Авито» была успешной, нужно соблюдать несколько важных правил.
Базовые вещи
В среднем за одно посещение россиянин проводит на «Авито» рекордные для онлайн-площадок 12 минут, просматривая 11-12 объявлений.
Поэтому к составлению объявлений нужно подходить с умом. Не нужно делать слишком длинных описаний — их вряд ли будут читать до конца. Но они должны давать четкое представление о том, что продается и по какой цене. Также важно указать характеристики товара, его состояние, способы оплаты и доставки.
Еще один важный момент — фотографии: ведь в интернете нельзя, что называется, пощупать товар руками. Изображений должно быть несколько, чтобы показать товар со всех сторон. Фон лучше выбирать нейтральный (серый или белый). Если есть детали, на которые продавец хочет обратить внимание, имеет смысл снять их крупным планом. И, разумеется, сами фотографии должны быть четкими — иначе пользователь не будет их рассматривать и просто уйдет со страницы. Изображения можно загружать в объявления прямо со смартфона или камеры в формате JPEG, платформа «Авито» сама из оптимизирует для показа на разных устройствах — таких, как компьютерные мониторы и экраны телефонов.
Что касается ценообразования, правило здесь простое: если есть возможность, лучше выставить цену на товар чуть ниже рынка, чтобы сделать его привлекательнее.
Многие потенциальные покупатели также обращают внимание на дополнительные опции, такие, как, бесплатная гарантия или возможность заменить товар: зачастую они играют решающую роль в выборе продавца.
Инструменты для продавца
Когда объявления опубликованы, предпринимателю важно подумать о том, как привлечь потенциальных покупателей. Например, увеличить количество просмотров.
Алгоритм онлайн-сервиса размещает на первых позициях самые свежие объявления, а более ранние автоматически сдвигаются вниз. Поэтому в «Авито» есть услуга по продвижению объявлений — алгоритмы определяют, где показать объявление, чтобы потенциальный потребитель обязательно увидел его.
Еще один полезный сервис, которым активно пользуется магазин ArtRazbor — это особая услуга доставки, предоставляемая онлайн-платформой.
Раньше покупатель опасался — отправим мы товар или нет, в каком виде он придет и сможет ли он отказаться? Но в «Авито» есть удобная доставка. Мы просто отвозим посылку в пункт приема, и при получении клиент проверяет ее содержимое. Если он доволен, то «Авито» закрывает сделку и деньги со счета покупателя отправляются к нам. Если же клиента что-то не устроило, мы забираем товар обратно, а клиенту возвращаются деньги. «Авито доставка» защищает покупателей от недобросовестных продавцов, и люди это знают. Нам было важно подключить эту услугу, чтобы поднять уровень доверия к нашему магазину, ведь мы торгуем не совсем новыми запчастями и готовы забрать товар, если он не подошел покупателю. И «Авито доставка» позволяет сделать это удобно и безопасно для всех сторон.
Онлайн-платформа также предлагает доступ к аналитике просмотров объявлений и другие удобные бизнес-инструменты.
После того, как покупатель приобрел запчасть, «Авито» уже не покажет объявление о ее продаже, потому что все объявления автоматически выгружаются из нашей базы в кабинет «Авито» и синхронизируются с ней ежедневно. Это позволяет не тратить время на ручную выгрузку 60-100 объявлений в день.
Лайфхаки для торговцев-новичков
«Авито» работает с бизнес-клиентами по модели freemium. Это означает, что одно объявление в категории онлайн-платформа позволит разместить бесплатно, а за остальные выставит счет. Предпринимателю важно сразу определиться с тем, какое количество объявлений в месяц он готов размещать, и подключить подходящий тариф. Общее правило такое: чем больше объявлений, тем дешевле каждое из них.
Типичная ошибка нового продавца на «Авито» заключается в том, что он выставляет на продажу в том числе и неликвидный товар, в надежде, что и на него найдется покупатель. О том, к чему это приводит, рассказывает Артем Переплетчиков.
Сначала мы размещали на «Авито» все, что было в наличии на складе. Но потом я обратил внимание на то, что некоторые объявления висят месяцами. Я оплачиваю их размещение, а результата нет. В работе с онлайн-платформой нужно учитывать специфику спроса на те или иные товары. В нашем бизнесе, например, есть автомобили, у которых больное место — коробка передач. И они будут продаваться хорошо. А, скажем, педали газа или тормоза ломаются редко, и спрос на них небольшой и нет смысла выставлять их на «Авито». Теперь такие позиции мы стараемся не публиковать. Сейчас в ряде товарных категорий «Авито» тестирует СPC-модель, когда продавец платит только за клики по своему объявлению. Это здорово, что можно будет выбирать подходящую модель оплаты для твоего бизнеса.
Еще одна распространенная ошибка — отключение (в объявлениях) опции обмена сообщениями с покупателями. У потенциальных клиентов могут возникнуть вопросы по товару (его состоянию, комплектации и так далее). Задать их можно и по телефону. Но это неудобно, когда продавец и потенциальный покупатель находятся в регионах с большой разницей во времени (к примеру, Калининград и Владивосток). Кроме того, многие, не дозвонившись с первого раза, не станут перезванивать, а, скорее, поищут товар среди других объявлений. Сообщения необходимо просматривать и отвечать на них. И если объявлений много, возможно, имеет смысл поручить эту работу отдельному сотруднику. Но, по статистике «Авито», на чат приходится 25% всех контактов по объявлениям, это эффективный канал коммуникации.
Комментарии